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在日常销售过程中如何管理应收账款

作者:审计部王明奇日期:2012-03-26

面对日益激烈的市场竞争,安全、有效的管理应收账款是企业在发展过程中必须具备的条件。现从以下几个方面出发,谈一下在日常销售过程中如何管理好应收账款。

一、建立信用评定、审核制度

在实际工作中,真正能够做到现款现货的客户很少,我们要建立信用评定、审核制度,对不同的客户给予不同的信用额度和期限。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法,即每一季度或半年根据前期合作情况,对经销商的信用情况重新评定;如签订合同的严格按合同执行,不能无原则的大量铺货垫款,防止经销商欠的多时,赖账不还。

二、 在销售合同中明确各项关键条款

在与客户签订销售合同时,要注意以下事项,以避免日后处理应收账款时与客户产生分歧而带来经营风险:

1. 合同中必须明确销售数量、价格、金额。

2. 合同中必须明确付款方式、付款日期。

3. 合同中必须明确运输方式。

4. 明确双方的权利和违约责任。

5. 确定合同期限,合同结束后视情况再行签订。

6. 加盖客户的合同专用章(避免个体行为的私章和签字)。

三、 对产品铺货率的正确理解

如果产品铺货率提高,会增加销售机会(提高了消费者的购买便利性),但应收账款和经营风险也同时增加;如果降低铺货率,经营风险虽然降低了,但达不到规模销售的目标。所以正确、合理的解决产品铺货率问题,对降低应收账款,保证货款的安全性是有很大帮助的。因此我们建议在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策。

四、 定期的财务对账

财务要形成定期的对账制度,每季度必须要与客户对一次账目,以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差,要引起重视:

1. 产品结构为多品种、多规格。

2. 产品的价格调整。

3. 产品出现平调、退货、换货时。

4. 客户不能够按单对单(销售单据或发票)回款。

5. 要主动拒绝用货款垫支其他款项(广告费、运输费、工程施工费)。

以上情况会给应收账款的管理带来困难,因此要制定一套规范的、定期的对账制度,避免双方财务上出现差距,因此造成呆死帐现象,同时对账之后要形成具有法律效应的文书,而不是口头承诺。

五、 制定合理的激励政策

我们在制定营销政策时,要将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之中,即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩,也要和应收账款的管理联系在一起,制定合理的应收账款奖罚条例,使应收账款处在合理、安全的范围之内。

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