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公司经销商管理规范

作者:审计部 王明奇日期:2012-05-21

           一、 建立完善的经销商合作考察制度

当厂家开拓新的市场或为了扩大销售寻找合作伙伴时,对经销商选择是进行充分、科学的评估是必要的,这样也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。因此,合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。

评估的内容应包括:

1. 经销商的资信状况:

包括:企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录等。

2.  经销商的财务状况:

包括:企业性质、注册资金、资金来源、企业欠债情况、还债能力、经销商应收账款等。

3. 经销商的经营状况:

包括:公司发展方向、主营销售渠道、是否有本行业的经验、是否有代理畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。

4. 负责人的个人资料:

包括:社会地位、家庭背景、家庭成员、个人爱好等。

二、 对已合作经销商的监管:

1. 强化经销商的回款意识:经销商在处理应付账款时,会根据以下的原则而选择先后支付顺序:

(1) 对经销商利润贡献的多少;

(2) 代理产品销售金额的多少:

(3) 代理产品在经销商心目中的地位:

(4) 客户关系的维护程度:

(5) 厂家对货款管理的松紧程度:

要经常性地强化经销商的回款意识,将本公司的付款顺序排列在前面,是我们的目标和努力方向。

2. 控制发货以减少应收账款:

按照经销商实际的经营情况,采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收账款。根据个人的以往经验,以每月发货13次为宜,即每次发货量为经销商1020日的销售量。

3. 建立经销商的库存管理制度:

通过对经销商库存的动态管理(销售频率、销售数量、覆盖区域),及时了解经销商的经营状况,保证销售的正常运转,有效地控制应收账狂。

4. 尽量减少给经销商的客户代发货物:

办事处的本地经销商要鼓励他们上门提货;异地的经销商,发货尽量发到经销商处;如果发到经销商客户处,必须有经销商亲自签收手续,避免因发货签字问题,产生结款纠纷。

三、 经销商发生欠款的危险信号:

在日常经营、管理中,经销商出现的一些信息,对厂家货款的安全性是有警示作用的。如:

1. 办公地点由高档向抵挡搬迁:

2. 频繁更换管理层、业务人员,公司离职人员增加:

3. 受到其他公司的法律诉讼:

4. 公司财务人员经常性的回避:

5. 付款比过去延迟;经常超出最后期限:

6. 多次破坏付款承诺:

7. 经常找不到公司负责人:

8. 公司负责人发生意外:

9. 公司决策层存在较严重的内部矛盾;

10. 公司有其他的不明确赢利的投资或投机行为:

11. 不正常的不回复电话:

12. 开出大量的期票;

13. 银行退票(理由:余款不足);

14. 应收账款过多,资金回笼困难;

15. 转换银行过于频繁:

16. 以低价抛售商品(低于供货商低价) ;

17. 突然下过大的订单(远远超出所在区域的销售能力);

18. 发展过快(与管理、经营不能同步发展);

当经销商出现以上危险信息时,厂家应采取果断、迅速的应变措施,可以降低应收账款的回收风险。

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